Pricing, le emozioni influenzano l'acquisto

Le neuroscienze dimostrano che il cervello umano tende a scegliere scorciatoie emotive invece di analisi razionali, specialmente davanti ai prezzi. La differenza tra 3,00 € e 2,99 € può sembrare minima, ma il Sistema 1, descritto dal Premio Nobel Daniel Kahneman, agisce emotivamente, influenzando le nostre percezioni e decisioni. Al contrario, il Sistema 2 opera con lentezza, basandosi sulla logica. 

Il prezzo è un'emozione 

Studi dimostrano che valutiamo i prezzi in modo soggettivo e irrazionale. Ad esempio: sei pronto a comprare un prodotto da 70 € e scopri che a pochi minuti di distanza lo stesso costa 45 €. Vai? La maggior parte risponde di sì. Ora immagina un televisore da 1.170 €, ma un negozio a breve distanza lo vende a 1.145 €. Vai? Qui, la maggioranza dice di no. In entrambi i casi il risparmio è di 25 €, ma nel secondo esempio viene percepito come meno significativo. 

Riflettere in tempi complessi

In un periodo segnato da crisi economiche e incertezze, le strategie di pricing diventano fondamentali. Capire il funzionamento del nostro cervello "pigro" ci aiuta a comprendere come emozioni e bias influenzano le decisioni d'acquisto. La prossima volta che scegli un prodotto, fermati e chiediti: “Sto decidendo con la testa o con il cuore?” Sappiamo che il valore oggettivo di un prodotto non sempre coincide con la sua percezione soggettiva. Il contesto in cui un prezzo viene presentato ha un impatto significativo sulla percezione emotiva del consumatore, influenzando così le decisioni di acquisto. Le persone tendono a scegliere la via emozionale anziché quella razionale, come dimostrano indagini neuroscientifiche basate sull’elettroencefalogramma (EEG).

La memoria e il costo di un bene 

Secondo Adaval e Monroe (2002), la memoria umana codifica il prezzo in termini di grandezze generali come “alto” o “basso” piuttosto che in cifre esatte. Questo rende il prezzo suscettibile al contesto in cui viene presentato. Terminale 9: Una piccola differenza di 1 centesimo tra 3,80 e 3,79 € non pesa, ma la differenza tra 3,00 e 2,99 € cambia completamente la percezione. 

Tecniche di pricing 

Le strategie di pricing sfruttano inconsciamente i bias, inducendo il consumatore a percepire il prezzo come più basso senza modificarne l’entità reale. La prossima volta che acquisti, ricorda: il prezzo è molto più di una cifra, è un’emozione!

Fonte: Gambero Rosso